Каждый ищет способы повысить доход, глядя на новых клиентов, рынки и продукты. Но истинную прибыль можно обнаружить в откровенном месте — в ваших отчетах о расходах. Вместо того чтобы анализировать доходы, стоит взглянуть на упущенные выгоды от каждого потраченного рубля.
Как прочитать отчет о расходах как карту сокровищ
1. Специальные заметки по строке «Маркетинг»
Вы тратите 500 000 рублей на рекламу и получаете только 50 заявок, из которых только 5 приводят к сделкам. Это подводит к выводу: стоимость привлечения клиента достигает 100 000 рублей.
Но что, если из 45 оставшихся заявок 15 были бы успешными клиентами при условии правильного предложения? Они не ушли, потому что «не подошли», а потому что ваш отдел продаж не смог продемонстрировать свою ценность.
Эти 15 клиентов могли бы принести вам 3 миллиона рублей в неделю. Эти деньги уже учтены в ваших расходах на маркетинг. Все, что нужно сделать, это активизировать их.
2. Анализ расходов на зарплату отдела продаж
Вы выплачиваете 10 менеджерам по 100 000 рублей, в итоге получается 1 000 000 рублей в месяц. При этом они работают всего 3 часа на продажи, а не 8. Остальное время уходит на рутинные задачи:
- Составление коммерческих предложений (1 час)
- Поиск информации в нескольких системах (1,5 часа)
- Согласование условий (0,5 часа)
- Бессмысленные совещания (2 часа)
Если можно высвободить 5 часов в день, менеджеры смогут проводить по 5-6 встреч с клиентами, что увеличит конверсию без дополнительных затрат на зарплату.
Преобразование расходов в доходы
Пошаговая практика на месяц
Неделя 1: Аудит «упущенной выгоды» по статьям расходов. Задайте ключевые вопросы:
- За что мы платим?
- Какую ценность должны получать?
- Какую ценность получаем фактически?
- Куда уходит разница?
Неделя 2: Оптимизация одного процесса. Выберите процесс с наибольшими потерями. Занесите все этапы, устранив неэффективные шаги.
Неделя 3: Монетизация высвобожденных ресурсов. Не просто радуйтесь экономии, используйте высвобождённое время для активных продаж.
Неделя 4: Создание новой колонки в отчетах — «Нераспакованная прибыль», где отображать потенциал каждой статьи расходов.
Самые богатые источники вашей будущей прибыли находятся в ваших текущих расходах. Каждая цифра в отчетах — это инвестиция, которая еще не вернулась полностью. Не упустите момент извлечь максимальную выгоду из того, за что уже заплатили.
